第三章　成大事者巧用“诡道”

《孙子兵法》中说：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用”。这句话的意思是：用兵打仗，就是要用诡计，所以不用别人都能看见的、知道的招法，而要用那些别人看不见、不知道的。

30 善用疑兵，误敌制胜

这一谋略被众多日本商人运用于经营实践之中。它与直接的、赤裸裸的商业欺骗不同，是通过一系列的公开活动或故意暴露秘密，有意识地误导对方的思维，从而掌握竞争主动权。在这个过程中，对方是否被误导，是由对方的判断决定的。

日本的卡西欧公司，曾一度是精工手表的竞争对手。精工公司以仿造瑞士手表起家，在很短时间内取得了卓著成绩。卡西欧公司明白，如果尾随精工公司之后，将难有出头之日，唯有独辟蹊径，才能给企业带来生机。于是，它表面上装作若无其事，并传出消息，说准备转产，以迷惑对手，暗中却把眼光盯在以石英晶体为振荡器的显示技术领域。经过反复试验终于开发了精确度很高、造价更低的石英电子表。尔后，又以石英振荡器为中心开发出了一系列电子新产品，除了电子手表外，还有收录机、电子钟、文字处理机、计时器和电视机等。近几年来，以液晶袖珍电视机为首的新产品系列，使卡西欧公司在逆境中迅速发展，销售增长率在同行业中卓然而立。

“善用疑兵，误敌制胜”谋略的关键，是通过一些公开的或秘密的行动，使对手的思维判断误入歧途，导致其决策失误。这就要求企业具有逆向思维能力和突破传统观念的勇气，通过声东击西、避实就虚来调动对手，使之落入自己的“圈套”，进而取得竞争的主动权。在诱敌过程中，其行动必须保密，走漏一点点消息都将导致整个谋略的失败。不过，由于现代社会信息手段十分发达，商业间谍又无处不在，一般来说，竞争对手之间能够保守的秘密已是极少。“善用疑兵，误敌制胜”谋略的难度越来越大。

善用疑兵，误敌制胜，这一谋略只有在保密程度相当高的项目方面实施，并且要“假戏真做”才能取得成功。

31 搅浑池塘才好抓鱼

混水摸鱼，有乱中取胜之意。在混浊的水中，鱼晕头转向找不着北，这时候乘机摸鱼，不用下饵撒网便可盆满钵满。“混水”是运用此计的必要条件。大凡水混有两种情况：一是水本来是混的，自己抓住时机“乱而取之”；二是水本来是清的，我方事先把水搅混，然后再有所图。后者的难度较大，但应用十分广泛。因为施行此计可以比较容易达到目的，代价也比较小。

运用此法时，一定要让水完全“混”时，才能下手，如果水不“混”，要么你就耐心的等待，要么你就要想办法，让水快速的“混”起来，这样你才能够达到“摸鱼”的目的。否则，不但不能够把鱼摸起来，反而会让鱼全部跑掉。

当局面混乱不定的时候，一定存在相互冲突的力量，那些弱小的力量都在考虑，到底要依靠哪一方，一时难以确定，敌人又被蒙蔽，难以察觉，这个时候把水搅浑，可顺手得利。

赤壁大战，曹操大败。

为了防止孙权北进，曹操派大将曹仁驻守南郡（今湖北公安县）。

这时，孙权、刘备都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大战，气势如虹，下令进兵，攻取南郡。刘备也把部队调到油江口驻扎，死死地盯住南郡。

同时，刘备为了稳住周瑜，首先派人到周瑜营中祝贺。

周瑜心想，我一定要见见刘备，看他有何打算。第二天，周瑜亲自到刘备营中回谢，在酒席之中，周瑜单刀直入问刘备驻扎油江口，是不是要取南郡。

刘备说：“听说都督要攻打南郡，特来相助。如果都督不取，那我就去占领。”

周瑜大笑说：“南郡指日可下，如何不取？”

刘备说：“都督不可轻敌，曹仁勇不可挡，能不能攻下南郡，还不好说。”

周瑜一向骄傲自负，听刘备这么一说，很不高兴，脱口而出：“我若攻不下南郡，就听任刘豫州（即刘备）去取。”

刘备盼的就是这句话，马上说：“都督说得好，子敬（即鲁肃）、孔明都可作证，我先让你去取南郡，如果取不下，我就去取。你可千万不能反悔啊。”周瑜一笑，并没有把刘备的话放在心上。

周瑜走后，诸葛亮建议按兵不动，让周瑜先去与曹兵厮杀。

周瑜发兵，首先攻下彝陵（今湖北宜昌）。

然后乘胜攻打南郡，却中了曹仁诱敌之计，自己中箭而返。曹仁见周瑜中了毒箭受伤，非常高兴，每日派人到周瑜营前叫战。

周瑜只是坚守营门，不肯出战。一天，曹仁亲自带领大军，前来挑战。周瑜带领数百骑兵冲出营门大战曹军。开战不多时，忽听周瑜大叫一声，口吐鲜血，堕于马下，被众将救回营中，原来这是周瑜定下的欺骗敌人的计谋，一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜营中奏起哀乐，士兵们都戴了孝，曹仁闻讯，大喜过望，决定趁周瑜刚死，东吴没有准备的时机前去劫营，割下周瑜的首级，到曹操那里领赏。

当天晚上，曹仁亲率大军前去劫营，城中只留下陈矫带少数士兵护城。曹仁大军趁着黑夜冲进周瑜大营，只见营中寂静无声，空无一人。曹仁情知中计，急忙退兵，但是已经来不及了。只听一声炮响，周瑜率兵从四面八方杀出。曹仁好不容易从包围中冲出，退返南郡，又遇东吴伏兵阻截，只得往北逃去。

周瑜大胜曹仁，立即率兵直奔南郡。等周瑜率部赶到南郡，只见南郡城头布满旌旗。原来赵云已奉诸葛亮之命，乘周瑜、曹仁激战正酣之时，轻易地攻取了南郡。诸葛亮利用搜得的兵符，又连夜派人冒充曹仁救援，诈取了荆州、襄阳。周瑜这一回自知上了诸葛亮的大当，气得昏了过去。

当周瑜与曹仁交战，设计让曹仁上当，大败曹仁之时，周瑜安知螳螂捕蝉，黄雀在后。诸葛亮瞅准时机，趁水“混”时，及时下手，摸走了“南郡”这条大鱼。

32 暂避锋芒，保存实力

三国时期，东吴孙翊为丹阳太守。由于他性情急躁，部下多怀怨恨，都督妫览趁机勾结边洪等人，暗杀了孙翊。妫览借机掌握了孙翊生前的权力，并把他的姬妾全部霸占为已有。孙翊的妻子徐氏长得端庄貌美，楚楚动人，妫览便向徐氏提出娶她为妻的要求。徐氏见自己身单力薄，就答应妫览，要等到月初的晚上，祭奠了亡夫之后，才能嫁给他。妫览为徐氏的应允而高兴不已，便暂时放松了对她的逼迫。徐氏趁机暗中联系了孙翊的旧部孙高、傅婴等人为亡夫报仇。到了那天晚上，徐氏在灵堂上祭奠了孙翊后，回到屋内换上衣服，布设帷帐，装出一副若无其事的样子。妫览在暗中观察徐氏的言谈举止，没什么可疑的地方，便走进徐氏的房门，徐氏上前笑脸相迎，妫览见状，更是得意忘形。没想到，刚进屋，徐氏突然大喊起来，孙高、傅婴应声而出，当场杀了妫览。

在实力对比悬殊很大的情况下，可暂时避开冲突的锋芒，表面答应对方的要求，而私下却着手策划应付对方的计谋，以待时机降服对方。徐氏在妫览相逼的时候，如果不答应他的要求，就有杀身之祸，徐氏对自己的窘况是相当清楚的，故而采用缓兵之策，表面应允了妫览，拖延日期，迷惑了对方，使他信以为真，争取到了时间。徐氏秘密行事’暗中联络孙翊旧部，做好为亡夫报仇的计划和准备。最后达到了杀妫览，报杀夫之仇的目的。

对喷放“烟幕弹”这招，刘备是深谙其道。他助曹操灭了吕布后，随曹操来到许都。曹操为收买人心，封荐刘备当了大官，汉献帝认刘备为“皇叔”，刘备平生第一次飞黄腾达，全赖曹操之功。但曹操一直在防范刘备，将他控制在势力范围之内。面对曹操的怀疑，刘备大放“烟幕弹”，装傻扮弱智，沉住气韬光养晦，从而能得以保全性命，寻找机会脱离曹操控制，鱼游入海。假使刘备像张飞一样，动辄就烦躁发怒，那样早就必死无疑了。曹操是谁，刘备在他身边，只要稍有违抗，脑袋必会落地。刘备很聪明，无条件地服从了曹操，极大地满足了曹操的虚荣心，成功地麻痹了他的防备之心。

刘备既然投靠曹操，就势必要东要西。他借袁绍灭了公孙瓒，向曹操请兵去击袁术。曹操早被刘备放的“烟雾弹”迷昏了头，出手大方，结果遣5万兵马给刘备，逐鹿中原，争夺霸主之位。曹操被刘备大大地耍了一通，当了一回大笨蛋。后来刘备又请来诸葛亮，如虎添翼，难怪曹操一提刘备就头痛，偏偏刘备不是董卓也不是袁绍，他以仁服人，口碑极好，谁都称赞，气得曹操除了大骂他“大耳贼”外，根本无计可施。刘备之所以最终得以天下三分居其一，就是因为他在自己力量较弱的情况下，善于放“烟幕弹”，藏锋敛锷，保存了自己的实力，以图大业。

在中国历史上，还有一个出了名的会放“烟幕弹”的高手，那就是春秋时期的越王勾践，他从一国诸侯王沦落为奴仆，为人养马，给人尝便，忍下了诸多屈辱，以此假象迷惑住了吴王夫差，打消了他的疑心，终于复国成功。当时中原的几个大诸侯国都因为连年战争，元气大伤，处于低潮，吴国灭亡以后，不少小国就投降了勾践。于是，勾践俨然成了春秋时期最后一代霸主，一吐胸中20多年的郁闷之气。

学会放“烟幕弹”，就能在力量薄弱的时候，迷惑住竞争对手，抓住时间，抢占先机，争取主动，大获全胜。

33 先放烟雾后溜人

“先放烟雾后溜人”是“金蝉脱壳”在现实生活的运用。

金蝉脱壳的本意是：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。

蝉和蛇一样，一生中要脱几次外壳，脱一次壳就有一次痛，然而脱一次壳又获得一次新生。蝉和蛇脱落的外壳、外皮与它们原来的身形极相似，叫做蜕。这种蜕常让人误以为是蝉和蛇，其实这时，它们早以逃走了，金蝉脱壳就成了逃离险境常用的计谋。

此计用于现实生活中，是指通过伪装摆脱对手，以实现自己的目的的谋略。稳住对方，绝不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，使自己脱离险境，达到自己的目的，常常采用巧妙转移别人的视线之法，让别人不易觉察。

要想逃脱虎口，就要先放烟雾，以此迷惑对方，让对方放松警惕。这样你就有机会逃走，而不被“虎食”。

三国时，孙坚与董卓作战，因军中缺食，自然慌乱起来。细作侦知这一情况后，迅即报知汜水关董卓大将华雄。华雄便采纳了李肃的计策，决定夜袭孙坚军营。

当夜，月白风清，华雄与李肃兵分两路突入孙坚营中。孙坚部队措手不及，乱作一团，被杀得大败。

孙坚与部将祖茂破重围，纵马而逃。华雄带领部下兵马紧追不舍。孙坚连发两箭，都被华雄躲过，再发第三箭时，因用力过猛而拽断了弓，只得弃弓纵马落荒而逃。

由于孙坚头上戴着赤帻（红色头巾），月光下十分醒目，很好辨认，所以他跑到哪里，华雄就带领部追到哪里。危急中，孙坚的部将祖茂为了保护孙坚，便让孙坚脱下赤帻，换上自己的头盔，而由自己戴上孙坚的赤帻。然后，二人分路而逃。

华雄及其部下只瞄准戴赤帻的追赶，于是孙坚得以安然脱险。

先放烟雾后溜人是一个摆脱敌人、转移或撤离的分身之术。这里的“脱”不是惊慌失措，而是为了迷惑敌人，以达到保护自己的目的。

1929年，白崇禧十分倒霉。年初，张学良枪毙了杨宇霆，一下子使白崇禧的“奉桂合作”计划化作泡影。接着，蒋介石以国民革命军总司令的身分欲削去白崇禧的兵权。当时白崇禧的部队相当一部分是在西征唐生智时收编的，稍有风吹草动，难免图谋不轨。白崇禧的一些部下已密谋将白崇禧绑架送交蒋介石。素有“小诸葛”之称的白崇禧身处险境，为不束手就擒，决定逃出北平。

白崇禧首先乘自己的小轿车驶进一家德国人办的医院，在卫兵和随从的搀扶下进入医院的住院部。一会儿，卫兵和随从出来了，坐上小轿车原路驶回，此举使人们认为白崇禧住院就医了。

然而，几乎在白崇禧的小轿车离开医院的同时，医院后门另一辆小轿车匆匆启动。这辆车里坐着的正是白崇禧，不过他已换了外衣，戴上墨镜和假胡子。

当晚，白崇禧的参谋长王泽民以过生日为名，在东来顺老店大宴宾客，白崇禧的第四集团军所属团以上军官均在邀请之列。开始的时候，众人以为白崇禧是摆总指挥的架子，故意姗姗来迟。直至酒过三巡，仍不见他大驾光临，有人便问此事。王泽民说：“健生（白崇禧）兄因足疾复发已住院治疗，故无法出席。”话音刚落，满座议论纷纷。

就在这些军官酒酣耳热之时，白崇禧乘一列军车悄悄离开北平，趁着浓重的夜色向东驶去。

白崇禧“先放烟雾后溜人”，使那些想绑架他向蒋介石邀功的军官们猴子捞月亮空喜了一场。

在现实生活中，运用“先放烟雾后溜人”，可以摆脱很多难缠的人和事。比如名人为了回避难缠的记者，商人为了回避难缠的客户，等等，都可用到这种方法。

34 巧设陷阱

“人之初，性本善”和“人之初，性本恶”的争论，已持续了千年，到今天，让所有的人接受两者中的任何一个都强人所难。但如果提到商人，“十商九奸”“无商不奸”等话就会马上跃入心头，甚至在电脑中，奸商都是个固定词组。我们这里不需在奸滑是不是商人的本性和特性上做出一个结论。但是需要提醒大家的是，激烈的竞争中，什么样的陷阱都会出现，别人用于自己的或自己用于别人的。

世界著名财阀洛克菲勒在其经营活动中，有一次就曾因巧设陷阱，而获取巨额利润。

他设陷阱是为了从一对德国兄弟手中抢夺铁矿。这对德国的梅里特兄弟在移居美国后，于不经意中发现了一处丰富的铁矿区。他们不动声色地大量收购这里的地产，成立了铁矿公司。洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于来晚了一步，只好先屈让这两个德国兄弟，再等待机会。

机会终于来了。1838年，经济危机又一次席卷美国，梅里特兄弟也陷于窘境。正在他们发愁的时候，一个本地的令人尊敬的牧师来了，在闲谈之中他得知了梅里特兄弟的困难，于是对梅里特兄弟伸出了慷慨的援助之手。说自己正好有一个朋友有很多的钱，可以借这对兄弟一些钱，以摆脱窘境。

牧师让他们拿出笔墨立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特此为证。”

梅里特兄弟读了读字据，没有发现有什么不对的地方，于是高高兴兴地签了字。

过了还没有半年，这个牧师又来了，这回他是来讨债的。他告诉兄弟俩，他的那个朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。两兄弟早就把42万元花在了矿产上，根本拿不出钱来，于是他们被送上了法庭。

在法庭上他们才知道，所谓的考尔贷款是一种贷款人可以随时索回原贷款的贷款方式，故其利息低于一般贷款。这时他们只有两种选择，还钱或者破产。

他们无钱可还，只好宣布破产，把矿产以52万元的价格卖给了洛克菲勒。几年后，洛克菲勒又乘钢铁行业内部竞争激烈之际，把这块铁矿以1941万元的价格卖给了摩根。

在这整个事件中，洛克菲勒实际上采取的是一种欺诈行为，对这种欺诈，我们在道义上一般都是持批评的态度，这对洛克菲勒的名誉是一种损坏。

但可口可乐公司也用过一招“兵不厌诈”，结果却是利润多多，名誉无损。

1985年4月24日，美国可口可乐公司董事长宣布，公司要改变饮誉世界的可口可乐饮料的配方。

相传，可口可乐这一世界饮料自其诞生以来，配方都是严格保密的。现在它的配方，分成几部分，分别掌握在几个人手里，最关键的部分密藏在亚特兰大市银行的保险柜里。这份神秘更为可口可乐这一世界品牌添上一抹传奇色彩。

自可口可乐产生以来，可口可乐人的努力已经使它被越来越多的人接受，甚至是作为一种生活方式被人们所接受的。现在，公司居然宣布改变配方，说得严重一点，这简直是对一种生活方式的挑战。

果然，消息一经传出，即受到人们的普遍批评，那些老可口可乐的忠实信徒们表示出强烈的抗议。

这使得可口可乐的老对手百事可乐公司得意极了。那些日子美国各大电视台都反复播出这样的广告：屏幕上首先出现一罐百事可乐和一行字，“可口可乐公司为什么要改变他们的配方。”接着，一个妙龄女子出现，她拿起百事可乐，畅饮一番，然后说：“哦，我明白了。”同时报纸上也有百事可乐的通栏广告：“大家知道凡是好的东西是用不着改变的，百事可乐的成就迫使对方出此下策。”

面对消费者的批评和百事的攻击，可口可乐公司的决策者们不以为然，他们有自己的计划。也许，百事可乐就是高兴得太早了。天底下没有一成不变的东西，顾客的习惯和品味同样如此。即使像可口可乐这样的传统名牌产品，人们还是希望它变得更好一些。在消费者中进行尝试调查表明，55%的人喜欢这种低糖份、低卡路里、更加浓郁芳香的新产品，44%的顾客仍喜欢老饮料。

在进行了这样的调查后，可口可乐公司更加有底了，不久就开始采取行动。7月4日，可口可乐公司宣布恢复生产老配方的可口可乐，但新配方也同时继续生产，以满足不同顾客的不同需要。公司的这一决定受到了不同层次顾客的共同欢迎，这样一来，每个人都可以找到自己喜欢的可口可乐。可口可乐的消费群更加庞大，同时也更加稳定了。

在这次活动中，可口可乐公司采取的是一种欲擒故纵的方法，改变配方是假，想抢占更大的市场份额是真。消费者和可口可乐公司都是受益者，唯一上当并遭受损失的是百事可乐公司，他们非常高兴地钻进了可口可乐公司设下的陷阱中——他们为此新拍的广告没用上多久，而且他们在得知可口可乐改变配方后，全体员工还放假一天，以示庆贺。

不过，可口可乐公司的这种陷阱还算是一种“温柔的陷阱”，与洛克菲勒设计抢占了别人铁矿相比，它更像是一种促销活动，一次广告策划。

洛克菲勒设的贷款陷阱，说得好听一些，是在用“上屋抽梯”之计。（也就是借你一把梯子，把你送上屋顶，等你到达屋顶想下来时——对不起我已经把梯子撤了，你要是还想下来，那就不得不按我的要求去办。）实际上，却是一种实实在在的欺诈行为，欺诈在多数情况下是不可能得到大家的谅解的。

商场如战场，到处都可能有欺诈和弱肉强食，平时一定要小心防范，不要掉进了对手设下的陷阱。

35 示假隐真生财有道

在日本发生过一个店老板通过示假隐真的手段，巧发财的故事。

某年秋天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。

开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意。为表示敬意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。

夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……

酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”

久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。

山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。

久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。

待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽、道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店做抵押向银行贷了一部分款；并意欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一富丽堂皇的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判本领使他将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。

“瞒天过海”用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。

再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。

这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。

36 不能过早亮出底牌

美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。

经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式——必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。

还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。

两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师反又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。

“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”

“当然！”经理赶快回答。

“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。

但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？

原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子，当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。

于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。

37 学会掩饰真实意图

在激烈的商场竞争中，要学会避其锋芒。在羽翼未丰的情况下先不要鸣叫，否则，别的大鸟来“夺食”，你就可能会被活活饿死。

大凡有心计者，不仅不大造声势，而且不把精力和时间用在门面和硬件建设上，而集全力首先强化软件。在此基础上，如果再隐蔽地开通购销渠道，你定会“一鸣惊人”！

不论是庄子还是老子，都劝人要以谦抑为上，不可自作聪明地显示、夸耀自己的才能和实力。只有这样，才能不被人妒忌，才能真正达到自己的目的。

当自己的力量还未达到那一层，就不要去逞强，更不能总是跃跃欲试地想去超过别人。应当努力地去长自己的个头，去练自己的腿劲。

技能高超的鹰，总是把利爪隐伏在羽毛里，待接近目标时，才突然迅猛地将利爪伸出来，在与人交往中，不要总是故意显露你的才能和战胜别人的欲望，当别人觉得你是个欲望很强的人，就会降低与你交往的热情。因此，一方面要控制欲望，另一方面则不要总是暴露欲望。

商场竞争中的“潇洒功”，出自一位学者艾凡的《成功创业72绝招》一书中。书中说：一个企业创业初期，家底子薄，为了不露出自己企业真相，必须到处放烟幕，说自己家身多么厚，背后的老板多么大，自己只是为了兴趣和吸收经验才做生意的。要装潇洒，摆阔气，办公地点要选地皮贵的地方，室内装修要高级，设备要新，还要点缀几个男女“花瓶”。

此外，创业者本身的衣着装饰，以至汽车、俱乐部等附件都要高级。摆出的样子是喜欢搞些生意玩，而玩的对手则是后进的小公司，最好是一些还在挣扎之中、未上岸的较困难的企业，要装出一副是因为喜欢对方的头脑、上进心、干劲等等，所以有意提携、照顾他们，并且有足够的能力这样做。谈生意时对方急时你不要急，自然就可以争取到最佳条件。最后你说商场就是这样，实在之处，还必须加点表面功夫，不然，露出自己的意图和底牌，反而就会被对手看透，玩弄于股掌之中。

艾凡所讲的“潇洒功”，有助于我们看清某些企业做生意的手腕，防止被某些企业表面的有钱和“潇洒”所迷惑。

激情是精神的大门。最实用的知识存在于掩饰之中。亮出自己牌的人可能会输掉。不要让别人的关注战胜你的谨慎和小心。当你的对手像山猫一样窥视你的思想时，你要像乌贼喷墨一样掩饰它，不要让任何人发现你的意图，不要让别人预见到它，也不要别人阻碍或夸耀你的意愿。

38 不过早地暴露自己

洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。

谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出。获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。

弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”

那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。

“您说得对。”

弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。

一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。

还可以推开价格，在时间上延伸。

“您现在的车每天用多少小时？”

“6个半小时。”

“啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅多花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。”

你还可以告诉它不买的代价是什么？

“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。

在谈判中，不要怕对方提出低价，要直接告诉对方你决不介意出低价，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。

这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，并在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。

在同对方的谈判中，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。

如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

在谈判过程中，不过早地暴露自己就显得非常的重要。

39 主动地隐藏自己的实力

隐藏是为了迷惑对手，以求来日的厚积薄发。

孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来各为其主领兵打仗，昔日同窗今日却成了对手冤家。孙膑计高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目。庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军战于马陵，孙膑集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。

同样是这种计策，加以反用，也可妙趣连篇。檀道济出师抗敌，兵粮将尽。此情不幸被敌人获悉，倾力来攻，危机临近。道济危难之中放出掩蔽弱点的烟幕，他命人在地上撒上白米。敌人知道后，前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。

生活中的为人处事，也是这样，在有些时候不要过于地显露锋芒，低调一点会给你带来很多意想不到的惊喜！

小琴是一位刚刚毕业的大学生，分到了一家事业单位，和她一起来的还有同校的一位男生小何。小琴姑娘因为自己刚来乍到，不熟悉单位的情况，不管谁和她说话、托她办事儿都是点头答应，一一办好，有时，小琴还提出一些独特的见解，让单位的同事刮目相看，很快就得到了整个单位同事的好评。而小何却以为自己是重点大学毕业的高材生，看不起单位里的同事，有人和他说话，他总是爱答不理的。看到小琴在同事面前经常是“多听少说常点头”，就经常对她说，单位的同事水平太低，不应降低自己的身份。小琴劝小何，单位的同事学历虽然不高，但是人生经验、业务能力都比初出社会的大学生高，应该多向他们学习，小何常常笑小琴的“愚蠢”，依然我行我素。第二年，单位有一个出国学习的名额，大家一致推荐小琴去。而小何呢，大家似乎都忘了有他这个人。

小琴的智慧就在于没有把自己放得太高，而是做到了含而不露，这样一方面适当地展现了自己的实力，同时也不会给同事造成太大的压力。在这一点上，小何是怎么也想不到的，他欠缺的是做人的方圆艺术。

40 欺而不诈之道

几千年来，实践厚脸、黑心的大师们以史料为证，运用了五花八门、名目繁多的手法，制造“诱饵”，驱使对方按照他们不可告人的计划行动。

蚯蚓可见，鱼钩看不见。外表吸引我们，而藏在里面的东西却可能捉住我们。

同样，当你希望拉别人跟你一起干个人的私事或者经商时，你也需要制造诱饵。你必须使好处显而易见，以便吸引有意参与者。假如你找不到合适的好处，那么就制造一种好处的假象。运用这种原则，你将能够诱使对方参与你的行动。事实上，你们双方都会及时得到好处。下面就是这样一个故事：

在俄勒冈州，草种是一种极其重要的农产品。该州为美国提供了几乎百分之七十的冷季草种，也满足了世界上差不多百分之五十的草种需求。俄勒冈草种公司一直对向中国推销草种感兴趣。问题在于，就像俄勒冈草种种植者们决心向中国人推销草种一样，中国人同样决心不买。早在80年代初期，美国草种贸易协会竭力想在美国巡回访问的中国农业部一位副部长兜售草种，只得到干脆的回答：“不买”。其实，在那个特殊时期，在中国人看来，这个建议是荒唐可笑的，这就如同向爱斯基摩人推销冰箱一般无二。

在汉语中，“草”这个字被用作贬义的隐喻。据说，一个傻瓜的两儿中间有一个草包。中国人从来不为了美化而种草。中国人把草视为野草，他们的美化观点是拔草而不是种草。80年代初，一位顾客努力向中国人出售草种，他的建议等于是让他们花宝贵的外汇买更多的草，然后再把起来扔掉！中国人认为买草种的想法是个天大的笑话。

1986年，一个叫詹妮的女士被一家草种公司雇用来代表他们开发中国市场。詹妮心想，兴许一事无成，但是如果能干点儿什么事，那自会找到门路。

她到中国向中国政府介绍了一幅具有诱惑力的图画，勾画出对他们有巨大好处的轮廓，描绘了美国人的天真。由于中国官员总是对外国人抱着一种司空见惯的态度，认为他们天真，因此她的介绍轻而易举地被接受了。

她对中国人说，这家美国公司正在寻找一个成本低的生产来源，该公司想在中国生产草种，而且将以他们从美国种植者购买草种的同等价格从中国采购。这样，这个项目将给中国政府提供赚取急需的外汇的机会。她收到了热诚的欢迎，获得了礼遇。

随着中国人开始兴致勃勃地种植草种，她也开始经常地访问中国。在美国技术人员的陪同下，向中国人传授必要的生产技能，向他们指点草种的好处，以及怎么维护漂亮的绿草坪。

两年后，中国人停止了生产美国草种，因为这对他们太昂贵了。然而，在此期间他们认识到了美国草种的价值。他们开始直接从我们的客户公司采购。

她起初就已预料到，美国这种产品的效能和美丽对中国人不会丧失，他们要主办1990年亚运会。七千名运动员参赛，上千家国际新闻机构报道，几十万名观众观看，这是向全世界展示现代中国风貌的一次盛会。他们在亚运村运动场用美国上好的草种栽培草坪，引起了巨大的轰动。

亚运会成功地举办之后，从美国进口的草种成了最抢手的商品，由于供求原因，每磅草种售价高达五美元（同样的草种在美国每磅售价不足一美元）。尽管中国平均一个工人的月收入为二十五美元，但是草坪已开始在中国的公共场所像雨后春笋般地涌现。如今，中国人把美好、平坦、厚实、宛若绿宝石般的绿地毯视为美丽，而不再是不合需要了。美国的草种甚至在北京的中南海院中种植了。

在这件事中，中国人民和詹妮的美国客户皆从她通过制造假象的欺骗中受益。

41 牢记“兵不厌诈”

类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，比如洛克菲勒家族、福特家族。

慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮，爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子“呼”一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。

面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人，而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”这位爷爷不是别人，正是美国石油大王洛克菲勒。

对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，商人们应该慎之又慎。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时都可能使你血本无归。

孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训，永远对你的对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况。如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。

我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代修学旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。

据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少。而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。

还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好，但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。

孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手，就是告诉他这个道理。

在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处。同时，你也不能因此信任对方，生意场中，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不存在。

每次都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御欺骗。

42 商不厌诈，小心被诈

我诈敌，敌亦诈我。因此，不但要会用诡道制敌，还应该学会识“诡”，识别、辨认敌人的诡诈术。这样才不会被诈，或者可以以诈制诈，将计就计，使诡道向更灵活、更深入的一步推进。要能识诡，最重要的是搞好调查研究，特别要学会观察、洞察对方的反常现象，于细微处窥见蛛丝马迹。人们常说，要想人不知，除非己莫为。再诡密的行为也会留有痕迹，只要有心，诡诈还是可以识别出来的。

骗子常使用的一招是“将取之，先予之”，即为了能骗成功，他往往会先给你一些利益，诱你上钩。

所以，为了防骗，我们要小心谨慎，对平白无故的利益和好处最好拒绝，防范住利益和好处后面的阴谋。

美国可口可乐公司为使产品打入人口众多的中国这一巨大市场，便是采取了“将取之，先予之”的花招，而这一花招，很遗憾，被善良的中国人接受下来。

20世纪80年代初，可口可乐公司“慷慨”地决定“无偿向中国提供价值400万美元的可口可乐灌装设备”，同时，投资近百万美元，花大力气在各大传媒上做广告。一时间，电视上广播里、杂志和报纸上随处可见可口可乐的大名，到处都有它即将出现在中国的预告。财大气粗的公司又不断参加中国公益事业的赞助活动。很快，可口可乐在中国名声鹊起，生产厂家迫不及待地争先恐后引进设备。

该公司除了无偿提供部分设备外，还向厂家提供低价的浓缩饮料。这下，更吊起国人的胃口。生产厂家盘算，这笔生意合算，价廉物美，消费者喜爱，不愁销路，一本万利！于是，第一家可口可乐中国分公司迅速成立。

殊不知，美国可口可乐公司的这种做法只是“放长线钓大鱼”，先平白无故地送你好处，就像钓钩上安放的诱饵一样，一旦鱼上钩，便不容易脱身了。

果然，中国市场一打开，可口可乐公司便开始收线，露出它的本意来。

第一批无偿提供设备和低价浓缩原料之后，中国的厂家再要进口设备和原料，该公司便根据激增的需求情况调整价格，抬高价钱坐收盈利了。厂家既然已开始生产，商家既已开始销售，又怎么能抵挡得住该公司的挑战呢？骑虎难下，只有接受对方的高价。

十多年来，可口可乐风行中国，生产企业从一家发展到十多家，销售网遍及各地，销量及价格都成倍增长，美国可口可乐公司最初的投资不知早收回多少倍了。

美国可口可乐公司以“将取之，先予之”出招，中国厂商却被暂时的利益及好处迷住了双眼，没有识破对方，最后“中招”付出了沉重的代价。

“商不厌诈”，而在运作成功的例子中，几乎没有哪一个不是以“利”为先导的。

43 以屈求伸，欲显先隐

胸怀宽广的精英人物常常为了大局和长远利益而退居二线，手段高明的人则常常采用欲显先隐的手段。他们“隐藏”的最终目的是走出去，站到台前。

在西汉末年平帝当政时，王莽已掌握大权，并有篡位之图。当时汉平帝只有十几岁，还没有立皇后。王莽便想把自己的女儿嫁给平帝，当上皇后，以稳固自己的权势。

一天，他向太后建议说：“皇帝即位已经三年了，还没有立皇后，现在是操办这件大事的时候了。”太后点头称是。一时间，许多达官显贵争着把自己的女儿报到朝廷，王莽当然也不例外。然而王莽想到，报上来的女子，许多人比自己的女儿强，不耍花招，女儿未必能入选。于是他又去见太后，故作谦逊地说：“我无功无德，我的女儿也才貌平常，不敢与其他女子同时并举。请下令不要让我的女儿入选吧。”太后没有看出王莽的用心，反而相信他的“至诚”，马上下诏：“安汉公（王莽的爵号）之女乃是我娘家女儿，不用入选了。”

王莽如果真是有意避让，把自己的女儿撤回来就行了，但经他鼓动太后一下令，反而突出了他的女儿，引起了朝野的同情。每天都有上千人要求选王莽之女为皇后。朝中大臣也给说情，于是王莽又派人前去劝阻，结果是越劝阻说情的人越多。太后没有办法，只好同意王莽的女儿入选。

王莽抓住这个时机又假惺惺地说：“应该从所有被征招来的女子中挑选最适合的人立为皇后。”朝中大臣们力争说：“立安汉公之女为皇后，是人心所向。就不要再选别的女子干扰立后这件大事了。”

王莽看到自己的女儿被立为皇后已成定局，才没有表示推辞。不久，王莽的女儿就当上了皇后。

相同性质的事情在国外也有。沙皇亚历山大一世就可以说是一位卑屈求伸、欲显先隐的高手。

1805年奥斯特利茨战役和1807年弗里德兰战役中，俄军被法军打得大败，实力大为减弱，刚登基的亚历山大一世为重整旗鼓，与拿破仑展开了新的较量。他以卑微的言辞讨好对方，表现出退让的姿态，以屈求伸。

为了对付英国，拿破仑也极力想拉拢俄国，所以亚历山大一见到他就投其所好：“我和你一样痛恨英国人，你对他采取措施时，我将是你的一名得力助手。”

1808年秋，拿破仑决定邀请亚历山大在埃尔富特举行第二次会晤，这次会晤，是拿破仑为了避免两线作战，以法俄两国的伟大友谊来威慑奥地利而进行的。消息传到俄国宫廷，激起一片抗议声。皇太后在给亚历山大的信中说：“亚历山大，切切不可前往，你若去就是断送帝国和家族，悬崖勒马，为时未晚，不要拒绝你母亲出于荣誉感对你的要求。我的孩子，我的朋友，及时回头吧。”

但亚历山大却认为，目前俄国的力量还不够强大，还必须佯装同意拿破仑的建议，应该“造成联盟的假象以麻痹之，我们要争取时间妥善做好准备，时机一到，就从容不迫地促成拿破仑垮台”。

来到埃尔富特后，亚历山大恭言卑词，在两个星期的会晤中，与拿破仑形影不离。有一次看戏，当女演员念伏尔秦《俄狄浦斯》剧中的一句台词：“和大人物结交，真是上帝恩赐的幸福”时，亚历山大居然装模作样地说：“我在此每天都深深感到这一点。”

又一次，亚历山大有意去解腰间的佩剑，发现自己忘了佩带，而拿破仑则把自己刚刚解下的宝剑，赐赠给亚历山大，亚历山大装作很感动，热泪盈眶地说：“我把它视作您的友好象征予以接受，陛下可以相信，我将永不举剑反对您。”

1812年，俄法之间的利益冲突已经十分尖锐，这时亚历山大认为俄国已积蓄好力量，于是借故挑起战争，并且一举打败了拿破仑。事后亚历山大总结经验时说：“波拿巴认为我不过是个傻瓜，可是谁笑到最后，谁才是胜利。”

欲显先隐的策略不仅能麻痹对手，也可以因此增加自己的人气和实力。由于在幕后的策划常常不为人所知，在前台洋洋自得的对手也就无法知道你的真实意图和具体打算。以暗处攻击明处的目标，可以说，几乎是百发百中，屡试不爽。

44 善装糊涂的聪明人

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。

他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。

还有一个类似的实例同样发生在美国。在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6．50美元。

居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若骛。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5．95美元。这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。

像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。

就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。

过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。

经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。

几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。

善装糊涂具体表现在以下两方面：

一是能而言之不能，迫使对手让步。

这是在商务谈判中经常采用的假痴不癫之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是卖主不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1．4万美元，何况……卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1．85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。

对付此种局面也是有法可循的：（1）要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查询买主历史和为人，警惕有前科者。（4）对于条件过于优厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。

二是知而示之不知，诱使对方上当。

如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题，一开始国外有关企业和公司事先是知道的，但他们假作痴呆，不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏，必须引起足够认识。

商业经营之中，经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。